Cet article fait partie de la série Entrepreneurs inspirants
À 73 ans, Richard Branson développe toujours son empire (la condition pour durer) et reste plus que jamais au plus proche de l’ambition qui le guide depuis 50 ans : proposer des produits et services qui améliorent la vie des gens, qui la rend plus joyeuse et festive. Il appelle cela : “To live a more Virgin life“. Il nous fait, encore une fois, la démonstration de la réalité de cette ambition à l’occasion du lancement d’un nouveau service.
Le principe du gagnant-gagnant
Le gagnant-gagnant, c’est quand l’entreprise met en place des offres qui assurent le maximum de bénéfices pour elle-même et pour ses clients. Lorsque l’entreprise est alignée à sa vision, généralement centrée sur le bénéfice clients, elle bénéficie de la dynamique ainsi créée, quitte à abandonner certains de ses bénéfices directs, y compris financiers. Le développement de l’entreprise est assuré par d’autres leviers.
La vision de l’entreprise (et de son dirigeant)
Le gagnant-gagnant c’est la condition de la réalisation de la vision de l’entreprise.
On ne discutera pas ici en détail du principe de vision de l’entreprise.
C’est un thème qui peut recouvrir plusieurs réalités, du simple business-plan à la profession de foi. Disons simplement qu’il s’agit de l’intention du fondateur que porte le business. Une intention posée indépendamment de ce qu’il est possible de prévoir (ce qui, souvent, provoque des rires incrédules). Une intention de laquelle découlent les valeurs de l’entreprise (voir celles de Virgin ci-dessous). Une intention qui est l’expression du désir du fondateur, ce qu’il veut pour lui et le monde.
Dans le cas présent c’est l’impact que Richard Branson, comme être humain, souhaite avoir et qui donne le sens à son action, qui le pousse à toujours faire plus.
Comme toute vision qui se respecte, elle appartient à celui qui la conçoit et elle n’est connue que de lui. Car elle répond à ses aspirations propres, indépendamment de l’extérieur. Dans le cas d’un entrepreneur, son business n’est qu’un des moyens de lui donner vie, pourvu que celui-ci serve la vision.
Dans son livre “Screw Business as Usual“, paru en 2011, Richard Branson nous donne quelques pistes au travers du constat qu’il fait de l’évolution de notre monde et qui résonne avec sa vision :
Il n’y a jamais eu de moment plus excitant pour explorer ce contexte nouveau où le travail et le sens deviennent indissociables. Où faire le bien, c’est vraiment bon pour les affaires. Il est temps de renverser le capitalisme et de passer de la recherche du profit à l’attention, le soin porté aux personnes et à la planète.
Richard Branson — Screw Business as Usual, 2011
Concrètement ça donne quoi, Lord Richard ?
Après un développement du secteur du voyage, où Virgin est présente au travers du transport aérien, des croisières et de l’hôtellerie, il souhaite s’ouvrir à un nouveau terrain de jeu : le transport ferroviaire.
Pourquoi ?
On ne jugera pas ici de la pertinence économique et stratégique d’un tel choix. Faisons confiance à monsieur Branson et ses équipes pour avoir étudié la chose.
Attachons-nous au “pourquoi” en relation avec la vision.
Parce que le train, après la voiture, c’est le moyen de transport le plus utilisé au quotidien, par un nombre très important de personnes. Souvenons-nous : plus la réalité se rapproche de la vision, plus celle-ci a de chances de se réaliser, de gagner en puissance.
Comment ?
Le moyen le plus simple d’apporter un bénéfice au client c’est de lui offrir des avantages et de le faire de façon simple et directe.
L’ambition :
Que chaque client soit récompensé de choisir Virgin, en bénéficiant d’avantages à chaque fois qu’il fait appel à ses services.
Le défi :
- Proposer une offre simple d’usage et suffisamment souple, malgré la complexité sous-jacente. Afin qu’un maximum de gens y recoure.
- Donner à l’offre le maximum de chances de séduire et de nourrir la vision pour la pérenniser, l’intensifier et permettre de nouvelles offres.
La solution :
➜ Se positionner sur un secteur qui touche beaucoup de gens, dans leur vie de tous les jours : les billets de train.
Évidemment, cela a des conséquences.
Il faut engager des actions périphériques pour qu’une offre adaptée voie le jour.
Il faut investir plus ou moins de temps, d’argent et de moyens humain :
- Développer une application de réservation de billets de train, en nouant des partenariats avec les diverses compagnies ferroviaires et autres prestataires de services. Une application bien pensée. Demandez à SNCF Connect si c’est facile…
- Instaurer le principe des Miles de l’aérien : des points à valoir sur l’ensemble des activités voyage de Virgin, des réductions sur les billets et sur la restauration à bord.
- Supprimer les commissions
- Supprimer le principe d’exclusivité. Les trajets peuvent être “découpés” et les tickets mixés avec d’autres offres extérieures.
Le résultat
Éléments complémentaires
Sir Richard raconte l’histoire de ce nouveau challenge ici :
Les valeurs de Virgin
